Im Rahmen von Transaktionen stehen Zahlen im Fokus. Wir richten den Blick auf die Vertriebsseite dahinter:
auf Kundenbasis, Pipeline, Organisation und die Frage, wie belastbar zukünftige Umsätze tatsächlich sind.
Alle Transaktionen prüfen Markt, Daten und Rechtliches im Detail. Ob geplante Umsätze realisierbar sind, bleibt dennoch häufig eine Annahme.
Alle Transaktionen prüfen Markt, Daten und Rechtliches im Detail. Ob geplante Umsätze realisierbar sind, bleibt dennoch häufig eine Annahme.
Quelle: MCKINSEYWir prüfen, was den Umsatz tatsächlich trägt: Datenqualität, Organisation und Skalierbarkeit. Entsteht daraus ein transaktionsrelevantes Risiko, kennzeichnen wir es mit einer Red Flag.
Keine Junioren-Präsenz, kein monatelanger Beratungsapparat. Wir verbinden Vertriebsrealität, Datenanalyse und Deal-Verständnis - mit langjähriger Erfahrung von Beginn an.
Wir gleichen Aussagen aus Management und Businessplan mit CRM-Daten, Vertriebsanalysen und in Interviews ab. So wird sichtbar, welche Annahmen belastbar sind und wo Risiken oder zusätzliche Werthebel liegen.
Wir verbinden langjährige operative Vertriebserfahrung mit Datenanalyse und M&A-Perspektive. Dadurch erkennen wir, was in den Zahlen auffällt, wie der Vertrieb agiert und spüren Potenziale auf. Wir können einordnen, warum es passiert und welche Bedeutung es für den Deal hat.
Was passiert, wenn Wachstumsplanung, tatsächliche Vertriebskapazität und historische Performance nicht zusammenpassen?
Der Businessplan unterstellt deutliches Umsatzwachstum. Headcount-Plan und Pipeline wirken auf den ersten Blick plausibel. Entscheidend ist jedoch, welche Vertriebsleistung diese Planung tatsächlich voraussetzt.
Die historische Produktivität des bestehenden Teams reicht nicht aus, um das geplante Wachstum vollständig zu tragen.
Die Verkäufer arbeiten überwiegend reaktiv bestehende Anfragen und Kundenbedarfe ab. Ein systematischer aktiver Neukundenvertrieb findet kaum statt – zusätzliche Wachstumskapazität entsteht dadurch nicht.
Neue Verkäufer treffen auf eine Vertriebsorganisation, die stark von reaktiver Abarbeitung geprägt ist. Ohne klare Prozesse für aktiven Vertrieb und effiziente Einarbeitung ist fraglich, ob neue Mitarbeiter schnell genug produktiv werden, um die geplante Kapazität aufzubauen.
Die Planung überträgt die Leistung der stärksten Verkäufer implizit auf einen deutlich größeren Teil des Teams.
Das Wachstumsziel setzt Abschlussquoten oberhalb der historisch erreichten Werte voraus.
Gleichzeitig müssten Opportunities schneller zum Abschluss kommen als in vergleichbaren Perioden zuvor.
Die für den geplanten Umsatz erforderliche Opportunity-Menge liegt über der bisherigen Pipeline-Generierung.
Wachstum soll teilweise aus Segmenten und Dealgrößen kommen, die historisch andere Conversion Rates und Sales Cycles aufweisen.
Nicht eine einzelne Annahme machte die Planung kritisch. Damit das geplante Wachstum erreicht werden könnte, müsste sich die Vertriebsorganisation deutlich weiterentwickeln: Bestehende Teams müssten produktiver arbeiten und sich stärker vom reaktiven Abarbeiten hin zu aktivem Vertrieb und systematischer Neukundengewinnung entwickeln. Gleichzeitig müssten neue Verkäufer schneller produktiv werden, Conversion Rates steigen und Sales Cycles sinken. Erst die gemeinsame Betrachtung dieser Faktoren zeigte, wie stark der Businessplan von einer zukünftigen Vertriebsperformance abhing, die durch die vorhandenen Daten nicht belegt war.
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Je nach Deal-Status unterstützen wir in vier Phasen – vom kompakten Screening vor dem LOI über die vollständige Sales Due Diligence bis zur Vorbereitung und optionalen Umsetzung identifizierter Wertsteigerungshebel.
Belastbare Vertriebsbewertung entsteht aus dem Zusammenspiel von Daten, Gesprächen und Erfahrung. Wir analysieren vorhandene Vertriebs- und CRM-Daten, gleichen Aussagen mit der Realität ab und sichern die Ergebnisse durch strukturierte Prüfprozesse ab – vertraulich und mit einem der Transaktion angemessenen Umgang mit sensiblen Daten.
Wenn Sie eine Transaktion vorbereiten oder die Belastbarkeit von Umsatz, Pipeline und Vertriebsorganisation bewerten möchten, sprechen wir vertraulich über Deal-Status, Datenlage und die passende Prüftiefe.
Eine Sales Due Diligence richtet sich vor allem an Private-Equity-Investoren, strategische Käufer, M&A-Verantwortliche, M&A Berater und Management-Teams, die vor einer Transaktion wissen möchten, wie belastbar Umsatz, Kundenbasis, Pipeline und Vertriebsorganisation tatsächlich sind.
Auch in Restrukturierungs- und Sanierungssituationen kann die Analyse helfen, Vertriebsrisiken, kurzfristige Umsatzpotenziale und notwendige Maßnahmen sichtbar zu machen.
Der Einstieg ist je nach Deal-Status möglich. Vor dem LOI kann ein kompaktes Target Screening erste Risiken und Auffälligkeiten sichtbar machen. Nach dem LOI folgt die vollständige Sales Due Diligence. Auch bei Closing Preparation und – optional – bei der Umsetzung identifizierter Wertsteigerungshebel können wir unterstützen.
CRM-Daten, Kunden- und Umsatzinformationen, Pipeline und Forecast, Vertriebsreports sowie ergänzende Interviews mit Management und Vertrieb. Der genaue Umfang richtet sich nach Deal-Phase, Fragestellung und verfügbarer Datenbasis.
Dann kombinieren wir vorhandene Daten mit Interviews, Stichproben und Plausibilitätsprüfungen. Die Datenqualität selbst wird transparent als Teil der Bewertung ausgewiesen.
Eine vollständige Sales Due Diligence dauert typischerweise etwa 10–12 Arbeitstage. Ein Target Screening vor dem LOI kann in der Regel innerhalb von 3–5 Arbeitstagen durchgeführt werden.
Sie erhalten eine nachvollziehbare Vertriebsbewertung mit Executive Summary, Sales-DD-Report, dokumentierten Analyse- und Bewertungsmodellen sowie priorisierten Handlungsfeldern für die Zeit nach dem Deal. Risiken und Potenziale werden dabei so verdichtet, dass Investment Committee und Management schnell erkennen können, was für die Transaktion und die weitere Entwicklung relevant ist.
NDA, klar geregelte Zugriffsrechte und ein kontrollierter Umgang mit sensiblen Transaktions-, Kunden- und Vertriebsdaten sind fester Bestandteil unserer Arbeitsweise. Personenbezogene Daten werden – soweit erforderlich – anonymisiert und in geeigneten europäischen Cloud-Umgebungen verarbeitet.
